Dietro ogni strategia di vendita ci sono delle regole universali che tutti i più grandi venditori mettono in pratica. Queste regole sono fondate su pochi e semplici principi base della psicologia.
Noi di Prezzo.it abbiamo consultato le fonti più autorevoli in materia e messo insieme una classifica delle principali capacità che deve avere chiunque abbia a che fare con un cliente, e nello specifico chi, in una piccola attività, si occupa della vendita.
OGNI NEGOZIANTE SA COSA FUNZIONA CON I PROPRI CLIENTI. EPPURE STRATEGIE DI VENDITA DIVERSE POGGIANO SUGLI STESSI PRINCIPI BASE
Vuoi sapere quali sono e soprattutto .. controllare di averle tutte? Continua a leggere!
#1 L’EMPATIA
La parola empatia viene dal greco en (dentro) + pathos (sofferenza o sentimento), quindi «sentire dentro»: è l’abilità di «sentire dentro di sé il sentimento di un altro». Per estensione, si utilizza nel significato di «comprendere lo stato d’animo altrui».
Perché è importante?
Perché un cliente che si sente capito si rilassa e abbassa le barriere all’acquisto.
Come metterla in pratica?
➡ Nota i segnali non verbali: il linguaggio del corpo del cliente, l’espressione, i suoi vestiti, se ha uno zaino o una borsa ecc.
➡ Mostrati comprensivo evitando di portare l’attenzione su di te. Per esempio, se il cliente si lascia andare a una lamentela come Sono stufo di fare il bucato per tutta la famiglia!, una buona risposta è La capisco! Fare il bucato è davvero un bell’impegno, invece di La capisco! Io per fare prima uso sempre l’asciugatrice.
➡ Ascolta, ascolta, ascolta …
#2 L’ASCOLTO ATTIVO
L’ascolto attivo è la capacità di ascoltare e di rispondere all’ascolto in maniera appropriata.
Perché è importante?
Un cliente che si sente ascoltato è un cliente che comunica meglio i suoi bisogni. Se conosci i suoi bisogni, potrai proporgli i prodotti più adatti a cui non saprà resistere.
Come metterlo in pratica?
➡ Lascia parlare il cliente, senza sommergerlo di consigli e senza «tappare i buchi» di silenzio.
➡ Ripeti con parole tue quel che il cliente ti comunica (senza ovviamente sembrare un pappagallo!). Questo gli darà la «prova materiale» che lo stai ascoltando.
➡ Fai domande. Se il cliente non lo gradisce, lo capirai subito; nella maggior parte dei casi, però, alle persone piace parlare di sé – sarà una via di accesso alla loro psicologia!
#3 L’AUTOREVOLEZZA
L’autorevolezza è la capacità di segnalare agli altri la propria esperienza e preparazione – per esempio, la conoscenza della moda per il titolare di un negozio di abbigliamento.
Perché è importante?
La possibilità di farsi consigliare da un esperto è uno dei motivi principali per cui un cliente può preferire un negozio fisico rispetto a un acquisto online. E’ un’occasione che non va sprecata!
Come metterla in pratica?
➡ Rimani aggiornato sulle novità del tuo campo.
➡ Segnala al cliente la tua competenza dando delle «pillole di informazione». Per esempio, a un cliente in cerca di un vestito da sera, puoi iniziare i tuoi consigli segnalando l’ultima passerella a cui hai assistito online.
Per oggi è tutto! Ti sei riconosciuto in qualcuna di queste abilità? Pensi di poter migliorare in altre? C’è qualcosa che già praticavi magari inconsciamente, ma che chiamavi con un altro nome? Condividilo al PrezzoBar!